Как найти инвестора. Нұржан Қадіркей о венчурном фонде BGlobal Ventures и том, что важно знать фаундерам

Что нужно знать стартапам, чтобы привлечь инвестиции? В этом интервью CEO BGlobal Ventures рассказывает о том, как развивается венчурный фонд, на какие проекты он обращает внимание, какие ошибки чаще всего совершают фаундеры.

Нұржан Қадіркей, город — Астана, генеральный директор BGlobal Ventures, LinkedIn, Instagram

О себе

Я CEO компании BGlobal Ventures. У меня более 10 лет опыта в инвестиционном блоке, инвестиционном менеджменте, корпоративных финансах и управлении активами.

Карьеру начинал стажером в Dubai International Financial Centre, затем работал во фронт-офисе в АО «Национальный управляющий холдинг «Байтерек», курируя ряд направлений в группе компаний. До прихода в BGlobal Ventures занимал должность управляющего директора в АО «Qazaqstan Investment Corporation».

Основной фокус моей работы — анализ и реализация инвестиционных, инфраструктурных и M&A-сделок, а также управление портфельными фондами, прямыми и венчурными инвестициями.

О BGlobal Ventures

BGlobal Ventures — дочерняя структура АО «Qazaqstan Investment Corporation», зарегистрированная в МФЦА и работающая по принципам общего английского права. Наша миссия — способствовать созданию динамичной венчурной экосистемы в Центральной Евразии, объединяя капитал, экспертизу и инновации. Компания получила лицензию Astana Financial Services Authority на управление коллективной инвестиционной схемой и планирует начать инвестиционную деятельность в 2025 году.

Мы сформировали сильный pipeline-проектов и ведем переговоры с рядом региональных и международных партнеров, включая потенциальных Limited Partners — инвесторов, которых планируем привлечь в создаваемый в этом году фонд.

BGlobal Ventures изначально была сосредоточена на образовательных и бизнес-девелопмент инициативах в сфере венчурного капитала. Со временем фокус компании расширился.

Кроме того, BGlobal Ventures активно исследует и продвигает венчурный рынок. Совместно с компанией Rise Research уже второй год подряд мы выпускаем отчет по венчурному рынку Центральной Азии. Последний VC-репорт, охватывающий 2023-2024 годы, включал анализ более 200 стартапов и более 40 интервью с участниками из Казахстана, Узбекистана, Таджикистана и Кыргызстана.

BGlobal Ventures — это не только про инвестиции, но и про активное участие в формировании венчурной культуры и экосистемы в Центральной Азии.

Об инвестициях

Наша цель — соинвестировать с рынком, поэтому мы выстраиваем многоуровневую pipeline-систему через партнерства с акселераторами, академическими и корпоративными платформами, а также с региональными и международными фондами. Заявки поступают по разным каналам — как через партнерские сети, так и напрямую от стартапов.

На первом этапе проводится предварительный скрининг — базовая проверка стартапов по инвестиционным критериям: стадия развития, наличие MVP, география, потенциал масштабирования. Затем проект проходит оценку по нашей скоринговой модели 4T:

— Team: опыт, компетенции, синергия команды, предпринимательский и технический опыт фаундеров
— Tech & Product: технологическая глубина и проработка продукта, его архитектура, конкурентные преимущества, гибкость и масштабируемость
— Traction: достигнутые результаты, такие как выручка, MRR, рост пользовательской базы, повторные продажи и показатели конверсии
— Timing & Market: масштаб и темпы роста рынка, уровень спроса и актуальность решения в текущий момент. Удачный тайминг — критически важен: даже сильный продукт может не «взлететь» при неверном времени выхода на рынок.

После скоринга оценивается масштабируемость, устойчивость бизнес-модели, стратегическая жизнеспособность, а также осознанность фаундеров в вопросах роста и стратегии. Мы ориентируемся на стартапы, которые не просто демонстрируют рост, но и обладают четким пониманием своей долгосрочной рыночной позиции.

Далее следует классический процесс due diligence: юридическая проверка, структуризация сделки и стратегическая экспертиза, позволяющие минимизировать риски и принять взвешенное инвестиционное решение.

Окончательное решение принимает инвестиционный комитет после всестороннего анализа на всех этапах.

Ошибок, с которыми мы сталкиваемся у стартапов немало, но если обобщить, можно выделить несколько ключевых:

1. Слабая документация и структурирование проекта.
Многие команды пренебрегают качественной подготовкой документов. Мы часто видим неполные или несогласованные между фаундерами питч деки, неструктурированную информацию о продукте, слабую проработку технологии, недочеты в финансовых моделях и юридических документах. 

2. Отсутствие трекшна и ранний выход за инвестициями.
Фаундеры нередко начинают поиск инвестиций до создания MVP. Это рискованно, поскольку без минимального подтверждения спроса и тестирования продукта сложно судить о его перспективности.

3. Неубедительная стратегия роста.
Часто команды ограничиваются узким рынком — одним клиентом, городом или страной — и не демонстрируют четкой стратегии масштабирования. 

4. Отсутствие понимания юнит-экономики.
Многие начинающие команды, особенно на стадии Pre-Seed, слабо понимают структуру своих издержек, каналы привлечения клиентов и ключевые метрики, отражающие жизнеспособность продукта. Без этого сложно построить устойчивую бизнес-модель.

Фаундерам важно не только увлеченно строить продукт, но и убедительно структурировать проект, показывая понимание как рынка, так и внутренней экономики бизнеса. Фаундерам я бы посоветовал следующее:

1. Начните с MVP и первых пользователей.
Прежде всего, подтвердите спрос. Убедитесь, что продукт работает, нужен рынку и решает реальную проблему. Без MVP сложно доказать потенциальным инвесторам жизнеспособность идеи.

2. Сфокусируйтесь на трекшне.
Покажите ранние результаты: ключевые метрики, рост активных пользователей, пилоты с корпоративными клиентами, предварительные заказы — все, что свидетельствует о движении вперед и подтверждает рыночный интерес.

3. Подготовьте качественный data room.
Это важнейший элемент в процессе фандрайзинга. Он должен включать:
— грамотный и структурированный питч дек
— финансовую модель
— cap table
— план использования привлеченных средств
— юридические документы.

4. Отработайте свою презентацию.
Soft Skills играют не меньшую роль. Важно уметь уверенно и четко донести свою идею, иметь хорошо отрепетированный, но естественный сообщение, которое можно адаптировать под каждого потенциального инвестора.

О стратегии BGlobal Ventures 

Наш целевой фонд на данный момент находится на стадии финализации, и мы продолжаем активный процесс фандрайзинга, в том числе с привлечением зарубежных источников.

Фонд будет Multi-Stage — мы рассматриваем проекты от Pre-Seed до Series A, включая промежуточные раунды, такие как Pre-Series A и Bridge-раунды. Соответственно, чеки варьируются: на ранних стадиях — это меньшие суммы, на стадии Pre-Series A и Series A — от $500 000 и выше.

Также BGlobal Ventures придерживается модели соинвестирования — мы инвестируем совместно с региональными и международными фондами, синдикатами и другими партнерами. Такой подход помогает усиливать инвестиционные раунды, снижать риски и обеспечивать дополнительную валидацию проектов.

В 2024 году мы провели три потока VC Bootcamp с участием 15+ экспертов из Кремниевой долины и 150+ представителей финансовых институтов, корпораций, стартапов и технопарков из Казахстана и стран Центральной Азии.

В рамках поддержки женского технологического предпринимательства мы предоставили более 10 грантов женщинам-фаундерам и лидерам. Также в прошлом году мы организовали VC Roadshow по регионам Казахстана, чтобы повысить осведомленность о принципах венчурного инвестирования.

Параллельно мы работаем над партнерством с ведущими вузами Казахстана и региона для создания совместных академических программ по венчурному инвестированию.

Помимо финансовой поддержки, мы запустили онлайн-курс для стартаперов с участием более 20 практикующих инвесторов и успешных фаундеров. Курс доступен на нашей новой платформе BGlobal Education. Большая часть материалов — в открытом и бесплатном доступе, и уже после его прохождения фаундеры смогут закрыть множество ключевых вопросов, с которыми обычно сталкиваются в начале своего пути.

Географический фокус BGlobal Ventures — это Казахстан и Центральная Евразия, при обязательном наличии юридической или операционной связи с Казахстаном. Страна предлагает благоприятные условия для размещения проектов: МФЦА обеспечивает современную юрисдикцию на базе английского права, комфортные налоговые режимы и прозрачность для международных инвесторов.

Казахстан — ключевой рынок региона, где сосредоточено более 1000 стартапов и активно работает свыше 60 инвесторов. Уровень цифровизации превышает 90%, страна занимает сильные позиции в мировых рейтингах цифрового госуправления и легкости ведения бизнеса.

Центральная Евразия — рынок с населением более 100 миллионов человек и высоким совокупным экономическим потенциалом. По данным нашего VC-отчета, за последний год объем венчурных сделок вырос в пять с половиной раза, число стартапов — почти в шесть раз, количество активных инвесторов — более чем в два раза.

Мы видим большую синергию в развитии региона и интерес со стороны наших будущих LP из этих стран.

Советы инвестора

Сейчас в Центральной Азии — особенное время: начинается новая технологическая эпоха. Регион активно налаживает связи с Китаем, Юго-Восточной Азией и странами MENA. Стартапы из ЦА уже выходят за пределы локального рынка и успешно масштабируются в соседние страны.

Первый совет — мыслить масштабно с самого начала. Не ограничиваться городом или страной, а сразу рассматривать проект в контексте региона, континента, а лучше — глобального присутствия.

Второй — фокус на команде и культуре. Технологии и капитал можно найти, но сильную, устойчивую команду — сложнее всего. Именно команда — главный актив стартапа.

Третий — быть готовыми к марафону. Предпринимательский путь — это стресс, неопределенность, развороты. Но именно через это формируются стойкость и лидерство.

С ростом региона нам нужны не просто фаундеры в поиске инвестиций, а те, кто создает смыслы, рынки и новые продукты. Поэтому действуйте смело, с намерением строить нечто большее — для страны, региона и будущего.

Планы

В этом году мы сосредоточены на становлении полноценным GP и запуске первого фонда, а также на фандрайзинге.

Образовательное направление остается частью нашей деятельности, хотя фокус на нем немного снизился — мы перевели его в доступный онлайн-формат на сайте.

Также продолжаем активно формировать и обновлять проектный pipeline. 

Мы придерживаемся подхода sector agnostic — открыты к технологическим стартапам из разных отраслей, если они демонстрируют масштабируемость, устойчивую бизнес-модель и действительно прорывное технологическое решение.

Тем не менее, у нас есть приоритетные направления: B2B, SaaS, FinTech, GovTech, EdTech, MedTech, частично FoodTech, а также цифровизация традиционных отраслей с высоким спросом и потенциалом быстрого роста.

Наша цель — не просто следовать за трендами вроде ИИ, а находить решения, которые реально закрывают потребности рынка, имеют четкие драйверы роста и способны масштабироваться.